Chi non è un professionista del
commercio probabilmente non si pone il problema di come
proporre la propria merce per migliorare le proprie vendite. Eppure saper
vendere è un arte alla portata di tutti, basta solo applicare qualche piccolo
accorgimento e conoscere pochi segreti, per trasformare la propria bancarella
da un cumulo disordinato di cianfrusaglie in un’accattivante mini-bazar,
massimizzando così le vendite e i guadagni.
Personalmente non ho mai avuto esperienze di vendita, perché nei mercatini amo cimentarmi solo nel ruolo di compratore. Però in questi anni ho avuto modo di notare errori e furbizie dei vari venditori, ingenuità evitabili, improvvisazioni disastrose. E’ vero, il venditore dei mercatini è un dilettante prestato al commercio per qualche ora, ma per quale motivo non sfruttare quelle ore per guadagnare di più e migliorare la vostra esperienza di vendita? Ecco quindi una piccola guida ai segreti della vendita nei mercatini del riuso!
Stabilite un obiettivo!
Avete montato la vostra
bancarella. E ora dovete rispondere a una domanda, prima che arrivi il primo
cliente della giornata: volete soprattutto liberarvi della maggior parte di
roba possibile oppure volete vendere i vostri oggetti al massimo del valore che
intendete dargli? E’ importante avere ben chiari dentro di sé questa risposta, perché
in questo modo saprete come approcciarvi alla vendita: ossia irremovibile sui
prezzi convinti che prima o poi troverete il cliente disposto a pagare quello
che chiedete (consigliabile per venditori abituali), oppure pur di vendere
siete disposti ad abbassare, anche notevolmente, i prezzi di partenza
(consigliabile a chi va a vendere una volta ogni tanto).
Ordine!
Credete che mettere i vostri
libri in una busta di plastica per terra, basti a incuriosite i bibliofili? Pensate
che i vostri abiti smessi andranno via subito a un euro al capo, buttati sulla
bancarella in un mucchio? State sbagliando tutto!
Guardatevi attorno. Ci sono decine
e decine di bancarelle come la vostra. Pensate davvero che le persone abbiano
voglia di tirare fuori dalla busta tutti i libri cercando il titolo che gli
piace, o che analizzino il mucchio di vestiti alla ricerca del capo di loro
gradimento? Non succederà mai, perché i clienti devono dare un’occhiata a tutto
il mercatino. Il potenziale cliente passeggia davanti alla vostra bancarella
per 10 secondi, il tempo di una veloce occhiata alla ricerca di qualcosa che
può incuriosirlo. Se mettete la vostra roba in scatoloni, mucchio o sacchi di
plastica, non mostrate quello che avete. Pertanto mettete tutto in ordine e ben
organizzato!
Avete dei libri? Metteteli in un
modo che si possano facilmente leggere tutti i titoli di costa!
Avete dei vestiti? Piegateli e
organizzate i capi: quelli maschili da una parte, quelli femminili dall’altra,
quelli da bambino dall’altra ancora, maglioni con maglioni, pantaloni con
pantaloni, ecc... Volete organizzarli ancora meglio? Nelle vostre pile di
vestiti piegati mettete dei cartellini spiegando che il cliente potrebbe
trovare capi solo di certe taglie.
Insomma, mostrate bene la vostra
roba! Mettete i clienti nelle migliori condizioni per riconoscere subito che
tipo di merce avete in vendita!
Prezzi bene in vista!
Il concetto è il medesimo: avete
pochissimo tempo per fare colpo sul potenziale cliente. Quindi spendete un euro
e comprate dei post-it per prezzare la vostra mercanzia. In questo modo i
clienti sapranno subito quanto costano gli oggetti che gli interessano. Non
temete di impaurire i clienti, non andranno via perché reputano un oggetto
troppo caro, piuttosto proveranno a trattare sul prezzo se l’oggetto davvero
gli interessa. Se non mettete i prezzi potreste perdere fette di potenziali
clienti, come le persone timide, oppure quelle che non sono disposte ad
aspettare che voi terminiate con un altro cliente. E poi, pensateci bene, come
vi sentireste a entrare in un negozio dove i prezzi non sono esposti?
Niente invadenza!
Non cercate di attirare i clienti
verso la vostra bancarella ponendo loro domande a bruciapelo, 90 volte su 100
otterrete l’effetto contrario. Un atteggiamento del genere infatti, trasmette
aggressività e incute nel potenziale cliente il timore di rimanere invischiato
in una trattativa per qualcosa che in realtà non gli interessa. Il cliente
arriva da solo, se avete merce per lui interessante.
Lasciate spazio!
Non espandete i vostri spazi
espositivi in mezzo alla strada! Il venditore vostro dirimpettaio potrebbe fare
la stessa cosa. Il risultato sarebbe che voi avreste una bancarella che si
espande in profondità e non in lunghezza, risultando molto scomoda da vedere. Inoltre,
e soprattutto, ridurrete molto il passaggio pedonale dei clienti e basterà che
un paio di persone si fermino per qualche secondo per creare un ingorgo. Quando
si formano ingorghi nella strada per questi motivi, i clienti si
spazientiscono, e vogliono solo superarli per tornare dove si cammina con
tranquillità, senza pensare che per fare questo hanno dovuto saltare la visita
a due o tre bancarelle: tra le quali magari c’era anche la vostra! Questo
significa potenziali clienti in meno!
Parola d’ordine, simpatia!
Non è facile stare tutto il
giorno a contatto con le persone. I clienti che arrivano alla vostra bancarella
possono essere simpatici o antipatici, scorbutici o affabili, gentili o
bruschi. Voi però, in quanto venditori, avete “l’obbligo” di essere sempre
gentili, di sorridere e saper porgere una battuta spiritosa quando ci vuole. Non
è solo un obbligo di convivenza civile, ma vi accorgerete anche che mostrarvi
cortesi e sorridenti con le persone vi favorirà enormemente nelle trattative. Un
acquirente infatti non vorrà tirare troppo con un venditore cortese e
sorridente, preferirà piuttosto pagare un po’ di più, parzialmente ripagato dal
vostro garbo di venditore.
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